BEOGRAD, Prilikom odlučivanja kupaca u maloprdaji odlučuju emocije, dok je u veleprodaji prisutan racionalni pristup i zbog toga često trgovci iz prodavnica na malo ne mogu da se snađu u velikim poslovima, rečeno je danas u Privrednoj komori Beograda, na seminaru “Kako poslovati sa velikim kupcima”.
Predavači Marko Burazor i Miodrag Kostić su istakli da je prodaja velikim kupcina dugotrajan proces, za koji se treba pripremiti, uz pomoć odgovarajućih alata, čemu se u svijetu posvećuje jako velika pažnja.
Ti alati su unaprijed pripremljena pitanja i odgovori u vidu nekih formulara za potencijalne kupce, koji obavezno treba da sadrže najčešće postavljana pitanja.
Najprije treba otkriti koje su to najvažnije potrebe kupaca, a zatim uticati na parametre njegovog odlučivanja, odnosno treba ga ubijediti da ste najbolji prodavac. Pri tome posebnu pažnju treba obratiti na skrivenu zabrinutost kupaca i na povratne informacije od već postojećih kupaca.
Pošto su u pitanju velike i važne kupovine, u firmi kupcu će odlučivanje potrajati duže i biće održano niz sastanaka na kojima će se o tome raspravljati.
Predavači su istakli da prilikom razgovora sa kupcem treba što prije preći na glavnu temu, pri čemu treba imati u vidu da nisu svi kupci isti. Neki će više voljeti da razgovaraju o kompanijama nego o proizvodu, jer im je pouzdanost kompanije dovoljna da se odluče.
Poslije prvih razgovora kupca treba ubijediti da baš vi možete da riješite njihove probleme i na kraju treba dobiti neku vrstu obeveze da će posao biti zaključen.
Istaknuto je da je prodaja vrlo složen i nepredvidiv proces koji ne može da se nauči na fakultetu, već uisključivo u praksi, a velika kupovina predstavlja i veliki rizik, a iskustvo je pokazalo da nije dobro kada su prodaja i naplata potraživanja razdvojeni.
Prisutnim predstavicima domaćih komanija, koji su se bave različitom vrstom prodaje, od nafte, preko građevinskog zemljišta i IT usluga do poljoprivrednih proizvoda, predočeno je da je uvijek važno unaprijed planirati tok pregovora sa kupcem, jer tako mogu da se predvide i neke neočekivane situacije. Tanjug