– Firme istom brzinom ubijaju neoprezni i preoprezni menadžeri
BANJALUKA, Dragiša Ristovski, poznat pod pseudonimom D.R. Gilbert, kao trener poslovnih vještina za poslednjih 15 godina, održao je više od 900 treninga, seminara i predavanja u svim zemljama bivše Jugoslavije na kojima je učestvovalo oko 13.000 polaznika.
D.R. Gilbert u poslovnim krugovima je poznat kao energičan predavač koji se već skoro dvije decenije bavi edukacijom i motivacijom zaposlenih u kompanijama širom regiona, gostovao je u Banjoj Luci i domaćim menadžerima prezentovao „Vještine pregovaranja kao metod za unepređenje poslovanja“.
U pauzi ovog treninga, na kome je prisustvovalo oko 80 učesnika, redakcija CAPITAL-a iskoristila je priliku da sa ovim mladim vizionarom razgovara o gorućim biznis temama, koje posljednjih godina pogađaju privrednike kako u RS, tako i u zemljama regiona.
Dragiša Ristovski, posjeduje više od 20 godina praktičnog poslovnog iskustva na različitim pozicijama od komercijaliste na terenu do direktora.
Osnivač je direktor D.R. Gilbert centar group-a d.o.o. i D.R. Gilbert consultinga kao i suvlasnik u još dve firme. Radi kao stalni konsultant unapređenja prodaje za više renomiranih kompanija i predsjednik je „Udruženja profesionalnih prodavaca Srbije“…a u slobodno vrijeme posvećuje se svom omiljenom hobiju i instrumentu – sviranju bas gitare.
CAPITAL: Koliko zaposleni u domaćim kompanijama uopšte primjenjuju pregovaranje kao poslovni alat i koliko ova vještina može pomoći preduzećima da ostvare bolje poslovanje?
D.R. Gilbert : Svaka kompanija je organizacija sa ciljem da napravi profit. Međutim, novac sam po sebi treba da bude posljedica. Moramo biti svjesni da novac nastaje kao rezultat dobrog rada i da bi jedna kompanija bila profitabilna pregovaranje je možda najbolji alat. Prvenstveno zbog toga što ono povezuije nabavku i prodaju. Suština je da kroz dobro pregovaranje možemo da uštedimo u procesu nabavki i da povećamno prodaju. Dakle, nije profit samo ono što smo prodali nego je i ono što nismo potrošili.
CAPITAL: Privreda u BiH se nalazi pred ambisom. Nelikvidnost „lomi“ krhka preduzeća. Smatrate li da bi moglo biti bolje kada bi političari i menadžeri primjenili neke od vještina koje spominjete?
D.R. Gilbert : Ne zaboravite činjenicu da je ta neka bahatost i brzina u donošenju neracionalnih odluka uveliko uticala na cjelokupno ekonomsko stanje u regionu. Neki potezi su bili emotivni i neracionalni i tu cijenu sada plaćamo mi, ali i generacije poslije nas će, takođe, da ispaštaju. Osnovni problem u pregovorima u biznisu i u politici je što smo mi prije svega prvo locirali razlike pa smo se posvađali oko razlika. Međutim, uspješni i osviješćeni ljudi prvo lociraju sličnosti i traže zajedničke sadržioce kroz koje rješavaju probleme.
CAPITAL: Mišljenja ste da današnji biznis podjednako ubijaju i neopreznost i preopreznost rukovodećih ljudi u preduzećima…
D.R. Gilbert : Jedan od osnovnih problema našeg biznisa i nacionalno pitanje mnogih država u regionu je nedostatak vizije. Jednostavno kod nas se sve radi od 1. do 15. u mjesecu, od izbora do izbora, od plata do plata. Međutim, vizija po definiciji je sposobnost da se izdignete iznad realnih problema i da vidite i pretpostavite širu sliku. Mi moramo da imamo strateški plan, da razmišljamo strateški i dugoročno a ne samo taktički. Zbog toga postajemo svjedoci sve većeg broja propadanja preduzeća i porodica. Preoprezan menadžment ne ulaže u širenje i investiranje svojih resursa, a neoprezan pretjerano uzima kredite, ulaže ih u rizične investicije ili ih, pak, ulaže u hednoizam. Najgora je stvar za preduzeće kada vlasnik uzme kredit i kupi sebi skup automobil i plati skupo putovanje, a takvih slučajeva ima mnogo. Slažem se da bi kreditna politika mogla biti bolja kod nas, međutim nemojmo svu krivnju prebacivati na banke. Svaki kredit koji je razumno iskorišćen može biti dobar. Ukoliko ste platili 20 odsto kamate ali ste uspjeli kroz dobru ideju i strategiju da okrenete novac i zaradite 25 odsto, vi ste u dobitku 5 odsto. Dok je popunjeni kredit sa „nula“ kamatom uzaludan, ako je uzet na nerazumnu potrošnju.
CAPITAL: Kada bi se BiH, ali i zemlje regiona mogle izvući iz krize i postoji li šansa za skorije oživljavanje privrede na ovim prostorima ?
D.R. Gilbert : Svijetu je potreban novi poredak, jer ovakva tržišna ekonomija postaje neodrživa. Prognoziram da će vrlo brzo doći do svjetsku nivelacije, gdje će za pet, šest godina prosječna plata svuda u svijetu biti 500 evra. Kako? Pa nemoguće je da u Indiji ili Kini gdje se praktično preselilo svjetsko tržište rada plata bude 100 evra, a u Evropi 2.000. Današnja tehnologija omogućava da npr. u Americi većinu kol centara drže Indijci, pa ako vi u Americi naručite picu to se sve dešava u Indiji. To znači da kapital više nema barijeru, on se prebacuje tamo gdje je jeftinije. Tako da vremenom polako skače cijena radne snage u tim zemljama, a u razvijenim opada. Što znači da je u narednim godinama neizbježna korekcija u tom smislu, i da će prosječna plata svuda u svijetu iznositi 500 evra. Očekujem velike lomove tamo gdje su velike plate, jer ljudi neće moći lako da se naviknu a mi zemlje regiona gdje je prosjek plata sada oko 300 evra imamo čemu da se nadamo jer će malo da nam porastu plate. Međutim, zemlje koje su navikle da daju 13. platu i imaju velika socijalnim izdvajanja to više neće moći da podnesu. Grci su protestvovali što radnici više ne dobijaju 14. platu. Jednostavno, oni su godinama dobijali nešto što nisu zarađivali i sada je figurativno rečeno došao konobar da napravi račun.
CAPITAL: Da li su naši poslodavci svjesni da uspješnost prodaje nekog proizvoda ne zavisi samo od ambijenta poslovanja već i od njih samih, naročito u krizom otežanim privrednim uslovima ?
D.R. Gilbert : Donekle jesu. Ono čime je opterećeno generalno ovo tržište i naš region je što imamo utisak da mi sve znamo. Priča o pregovaranju, prodaji, liderstvu to su tzv. meke vještine i oni smtraju da to znaju i da im nije potreban dodatan rad na unapređenju vlastitih vještina. Međutim, postoji tu zaista dosta finesa, a kada primjenimo adekvatnu strategiju i tehniku možemo značajno da povećamo vjerovatnoću da budemo uspješni. I toga polako tržište postaje sve svjesnije i u Srbiji i u RS. U zadnje dvije godine u RS zaista dosta radimo, organizovao sam oko 50- tak seminara namjenski za preduzeća u BiH. Seminar u Privrednoj komori RS je prvi otvoreni seminar i naišli smo na veliki odaziv, oko 80 ljudi se prijavilo i prijatno smo iznenađeni njihovim učešćem i interesom da pomognu svojim kompanijama da lakše dođu do zacrtanog cilja.
CAPITAL: U Vašoj knjizi „Mapa uspjeha“ apostrofiratli ste problem „pogrešno usmjerenih aktivnosti“ i izdvajanje velikih suma novca na borbu protiv stvaranja siromašnih slojeva društva, terorizma. Da li je to zamka za produbljavanje problema i stvaranje još većih nevolja kako kod nas tako i u svijetu ?
D.R. Gilbert : Da, to je globalan problem. Borba protiv narkomanije, terorizma, trgovine ljudima upućuje da se čovječanstvo stalno protiv nečeg bori. Time po defniciji utičemo da se taj problem povećava, a zapravo moramo da radimo kontra stvar – da edukativno djelujemo. Prvenstveno da donosimo dobre zakone koji će morati da se poštuju i stvorimo dobar sistem kojim ćemo ljude uputiti da jednostavno postoji alternativa. Ovako kroz nedostatak sistemskih rješenja čovjeku šaljemo poruku da je mnogo lakše biti bahat, zastranjen jer se takvo ponašanje veliča.
Jelena Despotović