NJUJORK, Uprkos tome što svaki čovjek koji je završio osnovnu i srednju školu u principu zna sve osnovne računske operacije u šopingu smo zapanjujuće matematički nepismeni i povodljivi.
I u razvijenim zemljama koriste se isti trikovi i ljudske slabosti, samo na sofisticiraniji način.
Primjer prvi: Zamislite, da uđete u restoran brze hrane i vidite sljedeće dvije ponude – u prvoj vam lanac nudi 33 odsto više salate za istu cijenu, a u drugoj popust od 33 osto na isti proizvod. Koja je ponuda bolja?
‘Iste su!’ reći ćete ako razmišljate kao studenti koji su nedavno učestvovali u istraživanju objavljenom u časopisu Journal of Marketing. Naravno, pogriješili su. Naime, iako su pogodnosti u dvijema ponudama predstavljene istim procentima, one su samo naizgled identične – 33-odstotni popust zapravo odgovara 50-odstotnom povećanju količine koja se nudi besplatno. Malo matematike da bude jasnije.
Recimo da standardna doza salate od 30 grama košta 10 dinara. U prvoj ponudi dobićete 40 grama za 10 dinara – što znači da gram košta 0,25 dinara, dok vas u drugoj 30 grama košta 6,7 dinara, odnosno 1 gram košta 0,22 dinara.
U ovom slučaju trgovci se oslanjaju na psihološki trik koji se zasniva na činjenici da se bolje osjećamo kada nešto dodatno dobijemo besplatno nego kada za isti proizvod plaćamo manje. Implikacije ove jednostavne činjenice su ogromne.
Primjer drugi: Kada je kompanija Williams-Sonoma pored uređaja za pečenje hljeba od 279 dolara ponudila i sličnu, ali skuplju verziju od 429 dolara, prodaja jeftinijeg modela se udvostručila. Ljudi vole kada mogu da opravdaju svoju šoping odluku.
Zanimljiv eksperiment
Ekonomista Dan Ariely sproveo je jedan zanimljiv eksperiment. Pred studentima je trebalo da glumi recitatora poezije. Jednoj grupi je odredio cijenu ulaznica, a drugoj je rekao da će im biti plaćeno ako dođu na priredbu.
Konačno je i jednima drugima otkrio tajnu, da je ulaz zapravo besplatan. Pripadnici prve grupe poželjeli su da dođu jer su povjerovali da nešto vrijedno dobijaju za svoj novac, dok su drugi uglavnom odustali jer su mislili da su prisiljeni da volontiraju u istom događaju bez kompenzacije, prenose agencije.